Cuốn này mình cũng ở ngưỡng 50/50 không biết có nên kêu mọi người đọc không :))) người người nhà nhà review và bản thân mình đọc thấy cũng có phần đúng. Nhưng cá nhân mình không có cùng điểm xuất phát với tác giả, càng không có một sự nghiệp giống ổng nên thấy hơi khó để áp dụng. Mặc dù vậy, mình vẫn đồng tình với Chris Voss trong một vài chương sách. Sách ngắn nhưng mình viết dài :))) Thường mình cũng ít khi nào bày tỏ quan điểm trái chiều về sách do mình khá cởi mở với mọi luồng thông tin. Và cũng thích đọc nữa. Nhưng do già cả rồi, với càng ngày càng nhiều tin tức bất cập, tẩy nẽo buộc lòng mình cũng phải cố gắng cải thiện tư duy phản biện để mang tới review đa chiều hơn cho mọi người.
Chris Voss là một chuyên viên FBI với 24 năm kinh nghiệm trong việc giải cứu con tin, đồng thời cũng đi học khóa học đàm phán ở Havard. Sự kết hợp này khiến cho cách tác giả chia sẻ hơi cực đoan một chút. Nói chung là với tác giả, tốc độ nhảy số trong đầu để đưa ra những quyết định trong suốt quá trình sẽ diễn ra khá nhanh. Mình nghĩ các bạn dân làm sales hay đã có kha khá kinh nghiệm với hoạt động thương lượng, đàm phán, giao tiếp nhiều thì đọc sẽ hiểu rất nhanh. Bên cạnh đó thì như background của tác giả, nếu mọi người phải deal với những tình huống rất là khó khăn và căng thẳng trong thời gian ngắn thì có thể sẽ thấy hợp. Còn như mình không có nhiều sự tiếp xúc nên đọc hiểu hơi chậm. Thôi thì mình cũng sẽ list ra vài cái mình đồng tình và vài cái mình không đồng tình cho mọi người tham khảo:
Đồng tình (mọi người có góp ý dùng icon nhiều hơn nên mình sẽ dùng nè)
Muốn người khác nghe mình nói, trước hết phải học cách lắng nghe: Lắng nghe chủ động
– Tưởng tượng mình là cái gương: thỉnh thoảng lặp lại để nhấn mạnh chi tiết trong lời nói của đối phương hoặc hỏi lại kỹ hơn. Điều đó cho thấy mình thực sự quan tâm tới những gì họ đang nói. Chỉ có người thật lòng lắng nghe mới có nhu cầu tìm hiểu sâu như vậy.
– Không vội vàng đưa ra kết luận/Đi đến mục đích cuối cùng: việc quá nôn nóng đốt cháy giai đoạn làm người khác cảm thấy không được lắng nghe, nên họ cũng không muốn tiếp tục trao đổi.
Dùng tông giọng thích hợp: Giọng nói “tâm sự lúc nửa đêm”, đài Xone FM hay podcast ASMR cũng được. Nói chung là những giọng như vậy sẽ làm người ta cảm thấy dễ chịu hơn, cũng dễ dàng cởi mở để cung cấp nhiều thông tin hơn. Thông tin rất quan trọng, có đầy đủ thông tin mới biết nên nương theo như nào, mới biết để ra quyết định được.
Chậm rãi và từ tốn: Chậm để có thời gian thu thập thông tin và suy nghĩ chiến thuật giao tiếp sao cho hợp lý. Nếu mọi người để ý trên TV nhiều nguyên thủ quốc gia rõ ràng là biết 5-7 thứ tiếng, nhưng vẫn cần có thông dịch viên. Cái này là để vừa đảm bảo hiểu rõ toàn bộ ý nghĩa trong lời nói của đối phương và cũng có thời gian để mình đối đáp.
Win/Win không phải lúc nào cũng tốt: Cái này thì đồng tình vì mình cũng không có thích nửa nửa, thường cũng sẽ không chủ động offer win/win đâu vì vốn dĩ không có gì là công bằng cả, nếu có win/win thì đó là do hai bên cùng biết điều đó. Chốt deal thì quyết đoán thôi, một là có tất cả hai là không có gì. Tác động tâm lý bằng cách hỏi lại xem đôi bên có thấy công bằng chưa là một cách hay để cùng xem xét lại. Nói thiệt là nếu bên kia đã muốn lợi hết cho họ thì mình nhường cũng không đem lại kết quả gì tốt đẹp. Ví dụ nếu người ta lùi 1 bước mình cũng lùi 1 bước cái đó mới win/win được.
Xem những đối tượng trong vòng chiến lược đều là đối tác thay vì đối thủ ⇒ cũng hợp ý mình. Chắc không cần nói nhiều về cái này. Mình vẫn thấy việc bên mình đang xem trọng các đối thủ và đề cao họ với clients là một nước đi đúng đắn nên không cần bàn cãi, trong cuộc thương lượng sự tôn trọng sẽ luôn là thứ để lại ấn tượng sâu sắc nhất.
Không đồng tình lắm
Dán nhãn/Gọi tên cảm xúc: Mình không rõ khi đàm phán nên làm cái này như thế nào. Tác giả có nói là mình không nên tỏ ra là mình tự tin trong việc đoán biết cảm xúc, suy nghĩ của đối phương, vì như vậy người ta sẽ thấy không thoải mái. Nhưng chắc gì việc suy đoán hay labeling đó lại khiến người khác thấy thoải mái? Mình nghĩ không nên tùy tiện gán cái nhãn mà hãy để cho người kia tự làm điều đó. Nếu họ khó nghĩ ra cái từ và cần mình hỗ trợ, thì mình mới nhảy zô giúp họ nói ra. Mình cảm thấy việc labeling này chưa chắc đã thể hiện mình thấu hiểu hay trân trọng người khác như lời tác giả nói.
Yes và No: Cái này cũng khó nói. Tác giả đưa ra một vấn đề như sau:
“Nhiều người cảm thấy khi đối phương đã nói ‘No’ tức là cuộc đám phán đã thấy bại. Nhưng chưa chắc điều đó đã đúng. ‘No’ có thể là điểm khởi đầu của một cuộc trò chuyện có chiều sâu. Do là khi người đối diện khẳng định ‘No’, họ nói với một tâm thế khá tự tin, họ biết họ muốn gì và không muốn gì. Họ đang muốn thay đổi góc nhìn. Nên mình có thể biết rằng cách tiếp cận này không hiệu quả và đó là tín hiệu để mình chuyển hướng. Đó là sự bắt đầu của một cuộc đàm phán hiệu quả”.
Điểm này đã khiến mình bị băn khoăn và phải về research. Trong 2 cuốn sách khác có chủ đề liên quan là Positive No và Getting To Yes do William Ury chắp bút thì cũng ủng hộ quan điểm này, nhưng cả 3 cuốn đều chỉ đưa ra ví dụ từ trải nghiệm cá nhân của họ, từ những cuộc đối thoại mang tính chất chủ quan. Mình tìm kiếm sự khách quan nên đã tìm đến một tài liệu khoa học do Joan Rubin xuất bản vào năm 1981 mang tên “How To Tell When Someone Is Saying ‘No’ Revisited”. Và mình phát hiện ra là người Thổ Nhĩ Kỳ, người Mỹ, và người Ấn Độ khi lắc đầu và say “No” đều có ý nghĩa khác nhau: có người nói “Không là không muốn nghe nữa” nhưng cũng có người nói Không nghĩa là “Ừ nói tiếp đi tao vẫn đang nghe nè”. Hoặc cũng có thể người ta say “No” bằng nhiều cách khác nhau, dùng ngôn ngữ cơ thể khác nhau, cử chỉ hành động và câu từ khác nhau. Ở nhiều quốc gia người ta thậm chí sẽ không dám nói ra từ “No” nếu như họ không cùng độ tuổi hoặc giai cấp và ngược lại nhiều nơi sẽ thoải mái hơn. Kết lại thì mình thấy tác giả Chris Voss dùng Yes và No để đưa ra lời khuyên như vậy hơi phiến diện.
Hướng tới mục tiêu khiến người khác nói “Đúng rồi!/That’s right” trong mọi cuộc đàm phán: Cái này cũng vậy, nếu bạn đang nói chuyện với một dân sales kỳ cựu hoặc một người trong nghề lâu năm thì rất khó để biết khi họ nói Đúng rồi là Đúng dữ chưa :))) Chỗ này mình đồng tình là việc tỉnh táo đọc vị đối phương thì quan trọng nhưng nó không có nghĩa là mình có thể vin vào sự đồng tình của họ để lầm tưởng rằng họ đang bật đèn xanh cho mình được tiến tới.
Sách và Cách diễn đạt trước sau bất nhất: Bề nổi và ngay cả tựa sách tạo cảm giác việc đàm phán là thứ gì đó rất cấp thiết, thương lượng bằng cả tánh mạng. Nhưng ở những bước chốt cũng chưa gọi là quá quyết liệt đến mức phải phải nói là “đuổi cùng, g/i/ế/t tận” mà sự thực thì thương trường là chiến trường, là chặt chém nên mình thấy sách bị thiếu nhẹ phần này.
Đưa ví dụ bất ổn: Như một người đọc đã riviu trên Goodreads, 80% ví dụ tác giả đưa ra là liên quan tới những vụ giải cứu con tin, mà đặc biệt là toàn nói tới những người theo đạo H/ồ/i. Người ta cũng vặn lại là sao phải nhấn chi tiết đó, mà không đưa ra ví dụ khác khách quan hơn hay là chung chung hơn (ví dụ trong bối cảnh kinh tế thị trường, hoặc tốt hơn hết là cắt lun chi tiết tranh cãi đó). Mình thấy lẽ ra tác giả cũng nên làm vậy thì nó sẽ thuyết phục hơn.